Новости Архив новостей

21.07.2017

Программа лояльности

Существует народная мудрость: «Старый друг лучше новых двух». В определенной степени, это выражение актуально и в бизнесе. Согласно маркетинговой статистике привлечение нового Заказчика обходится компании как минимум в 5-6 раз дороже, чем удержание постоянного, и укрепление уже существующей клиентской базы.

При этом зачастую новый Заказчик в аналогичных ситуациях затрачивает на 67% меньше, чем постоянный. Нетрудно сделать вывод, что компания, не уделяющая должного внимания своей наработанной клиентской базе, направляя основные усилия лишь на создание новой, рано или поздно столкнется с проблемами доходности. Это лишь вопрос времени.

Будучи клиентоориентированной компанией, Борусан Макина Казахстан инициировал 6 Сигма проект по созданию Программы лояльности для ключевых Заказчиков в сегменте дорожно-строительной техники. К таковым относятся Заказчики с парком техники Сat® 20+.

Такая необходимость возникла давно, так как компания не использовала определенную систему предоставления скидок и привилегий своим ключевым заказчикам. К тому же, при каждой сделке достаточно много сил и времени у ответственных за это людей отнимали расчет и согласование размера скидки, и зачастую скидки для разных Заказчиков или регионов отличались, что вызывало недоумение и временами недовольство со стороны Заказчиков.

Задача Программы лояльности — формирование устойчивой потребительской базы компании. Согласно закону Парето (закон 80/20), 20% потребителей обеспечивают компании 80% прибыли. Именно на удержание этих 20% постоянных Заказчиков и рассчитана Программа лояльности, так как расходы на завоевание новых, как уже было сказано выше – существенны и по времени, и по средствам.

Когда мы слышим о программах лояльности от различных компаний, на ум сразу же приходят скидки. Они, безусловно, присутствуют и в нашей Программе, но мы решили пойти дальше. Исходя из нашего многолетнего опыта, мы уверенно можем сказать, что утверждение размера скидки не является долгосрочным решением Заказчика, и рано или поздно, эта скидка станет для него не достаточной. В этом заключается существенный пробел многих программ.

Сотрудники компании Борусан Макина Казахстан постарались создать «правильную» Программу, ту, которая с течением времени повысит ценность имеющихся отношений с нами и сможет вывести их на партнёрский уровень, сумев отойти от стандартной схемы «поставщик» - «покупатель».

Сама Программа состоит из 2 блоков – блока неизменных и блока взаимозаменяемых привилегий.

К неизменным привилегиям доступ имеет каждый Заказчик, парк техники Сat которого состоит из 20 и более единиц.

Для того, чтобы иметь доступ к блоку взаимозаменяемых привилегий, состоящему из 7 пакетов, Заказчик, помимо прочего, должен быть с компанией на определённом уровнем сотрудничества, а именно уровень POPS-C должен быть равен 30% или более. Упомянутые 7 пакетов состоят из опций, часто индивидуальных и даже эксклюзивных, привлекательных для Заказчиков, которые в разной степени используют возможности как Борусан Макина, так и Caterpillar®.

В рамках Программы Заказчик достигает одного из основных уровней лояльности: «Серебряный Партнёр», «Золотой Партнёр» или «Бриллиантовый Партнёр», что дает ему право, в зависимости от своего уровня, выбирать определенное количество любых пакетов, в которых на сегодняшний день в большей степени нуждается его бизнес. Получается, что Заказчик сам управляет Программой лояльности, а это очень в свою очередь выгодно отличает нашу Программу от других.

Заказчики с парком техники Сat 20 и более единиц, но с невысокой степенью сотрудничества (POPS-C <30%), также были включены в Программу на приветственном уровне «Бронзовый Партнёр». Пока они не могут пользоваться пакетами, но у них появляется стимул работать с Борусан Макина более тесно.

Наша программа отличается от большинства существующих программ дилеров Caterpillar. Мы постарались учесть в ней все ключевые моменты в зависимости от индивидуальных потребностей, особенностей и условий работы Заказчика, сезонности, и, конечно, наших возможностей. Многие из них являются уникальными, и не могут быть продублированы конкурентами, что также является неоспоримым преимуществом данной Программы. Программа лояльности предлагает решения по финансированию, использованию услуг Центра восстановления компонентов (ЦВК) и других цехов, гарантии, обучению, наличию запасных частей, а также скидки на землеройное оборудование, ходовую часть, расходные материалы, S∙O∙Ssm и др., и рассчитана на то, что каждый год она будет обновляться, совершенствоваться и дополняться новыми, интересными для Заказчиков опциями, основанными на их отзывах и пожеланиях.

Благодарим всю команду, которая с полной самоотдачей и ответственностью работала над Программой в ходе проекта. Это Спонсор проекта Антон Старун, Владельцы процесса Дамира Шаймерденова и Батыржан Серик, Черный Пояс Lean 6 Sigma– Ерик Абельдинов, а также Зеленые пояса Алексей Фахрутдинов, Марат Турумбетов, Улар Даулет, Амина Давузова, Айгуль Садыкова, Сергей Аравин, Бекжан Ныгманов, Султан Жагипаров, Максат Копиров, Берик Далин.

Мы уверены, что наши Заказчики оценят преимущества Программы лояльности, и это поможет вывести наши отношения на качественно новый уровень сотрудничества!